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“赢”销之战怎么打？ 大咖带你了解服装行业后电商时代趋势 1503582908 A --> 在如此激烈的竞争环境之下如何突破瓶颈获得利润增长一定是各位企业家最为关心的问题。 当今，中国传统服装企业正面临着前所未有激烈的竞争。

一方面，中国消费市场不断升级，消费者针对服装品类产品日益增长的个性化偏好和多元化需求持续凸显。

另一方面，全球经济放缓，被视为服装产品重要增长区域的中国市场遭遇了更多海外品牌的涌入。

在如此激烈的竞争环境之下如何突破瓶颈获得利润增长一定是各位企业家最为关心的问题。

在传统销售渠道阻力重重的今天，电子商务模式无疑早已成为所有传统零售行业转型升级的必要一环。

随着电商销售额逐年增长，电商模式也在不断完善和升级。从2012年开始互联网+这个词汇进入了中国商业人的视野，2015年7月4日，国务院印发《国务院关于积极推进互联网+行动的指导意见》。

自此，包括服装行业在内的无数传统商业企业开始进行着互联网+的转型。从转型升级来看，大量的传统企业开始进行了电商化的发展，电商化成为了传统企业生存发展的必要路径，而一切电商化的目的无非是为传统企业达成销售增长和利润增长这一商业的核心目标。

从消费升级角度来看我国电商经历了从四个阶段转型，这四个阶段层层递进，但不是完全的迭代，可以共存并互为补充：

以淘宝、京东为代表的平台电商利用流量红利的优势为传统企业实现了电商化转型的基础转变，为所有产品提供统一的服务也成为这一阶段的特点。

随着电子商务产业的成熟，垂直化的服务开始受到重视，垂直电商就此诞生。与平台电商相比，垂直电商的优势在于专注和专业，能够提供更加符合特定人群的消费产品，满足某一领域用户的特定习惯，因此能够更容易取得用户信任，从而加深产品的印象和口碑传播，形成品牌和独特的品牌价值；

随着线上红利的逐渐消失以及消费者对于商品个性化需求的不断提升内容电商就此诞生。如果说平台电商是起点，垂直电商是升级，那么内容电商则是电商真正意义上的进化，内容本质上就是一个价值观传播的工具，一个洗脑的工具，因此所谓的内容电商，本质上是进行价值观的输出，形成绝对的影响后，进行商品销售和服务提供的行为。

进入2017年，大量新的互联网词汇不断进入我们的视线，不论是马云提出的新零售，还是美团CEO王兴提出的下半场，其核心问题均指线上线下的连接，而对于零售行业来说连接线上线下的关键就是消费者，或者应该更准确的称之为熟客或者会员，因为只有熟客或者会员才能为企业提供稳定的销售。

所以目前对于传统零售企业来说在内容电商的基础上电商发展已经进入4.0的发展阶段，我们称之为会员电商阶段。

随着中国经济进入下半场、互联网进入下半场，线上红利已经消失殆尽、网络平台获客成本逐渐攀升、线下销售成本不断增加，企业通过单纯的线下销售渠道或传统的电商销售手段来实现销售提升变得越发困难。消费者角度对于个性化需求和服务的需求也逐渐增强，而不是简单的商品销售。

这就需要企业通过精细化营销、线上线下互通的销售渠道、个性化的服务、引导消费者转化为会员并成为忠实用户等等方式来实现企业的发展。其中会员营销成为这一阶段的关键，销售已经不能只是一次性的行为，引导复购成为销售核心。

对于企业来说营销毫无疑是实现最终销售达成环节中非常重要的一环，在会员电商时代也不例外。但与传统的广告营销方式不同，当今，随着消费者需求的不断提升，单向传播的传统广告营销方式已经无法实现有效的销售转化，这时我们需要一种能够与消费者保持常态联系，让产品在想购买的人群中不断曝光的营销方式，那就是会员营销。

会员营销最主要的优点是为企业培养众多忠实的顾客，建立起一个长期稳定的市场，提高企业的竞争力。根据会员营销的20/80法则，20%的重要客户，创造企业80%的利润，企业可以对于会员信息进行分析，利用个性化的服务使得会员为企业创造更多的价值。

很多传统服装企业实际在早期的运营中已经加入了自己的会员体系，但传统会员体系因为受到包括会员信息查询困难、易丢失、不便携、资料填写费时费力、无法实现与用户互动等等因素使得会员管理和营销很难实现。

而现在利用移动互联网技术在原有对于会员卡的定义基础上更加入社交属性，我们称之为社交会员卡。

首先社交会员卡能够为企业提供便捷的会员接入、会员管理、会员画像分析、会员社交，通过低成本会员获取、高效会员激活、大比率会员留存、精准会员营销从而实现会员管理和二次消费的整个过程。

其次社交会员卡利用移动支付功能实现线上线下一键会员转化，利用统一化平台管理解决企业线上线下互通的问题。

最后，会员给商家带来的不仅仅是消费，更是推广宣传，会员因为对于企业产品的信任很容易形成自发性的传播从而为企业带来更多的销售和会员增长的机会。可以想象当一家企业拥有了一定数量能够随时联系的忠实会员时，销售将变得轻而易举。

那么会员营销应该如何实现呢？我认为服装企业需要把握三个关键词，它们分别为：内容、支付、数据。这三个词究竟是何种意思呢，下面我们为大家一一解读。

7月26日 中服时尚发布中国服装品牌双微影响力月榜

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在这里我们也可以把它狭义的解释为内容化营销。内容化营销作为目前营销趋势的代表，也是会员电商进行营销的主要方式。内容产生社交同时产生传播，而任何社交均基于社交平台来形成，选择合适的社交平台作为传统服装企业电商化平台也尤为关键。

从目前国内社交平台的布局来看，微信是一个拥有9.38亿月活跃用户的熟人关系网络社交平台，立于此基础的微信公众号仍然是目前服装企业电商化最为合适的平台。

关于微信公公众号的优势我这里也做简单的介绍：

微信是目前中国最大的移动互联网平台，企业能在这个大平台上为他们的顾客提供更好、更优质、更全面的服务。对于绝大多数企业而言，微信绝对是带领它们进入移动互联网时代的一个捷径。

相对于企业自主开发APP，运营微信公众号成本低廉、资源充裕，企业在的信息发布、产品销售和售后服务，都能在微信上得以延伸，而且能把品牌做得更好。最新微信用户行为调查报告表明，84.7%的运营者使用公众帐号的主要用途是信息发布，营销宣传和客户互动也是重要的用途，分别占64.1%和45.8%。

产品的设计是用户需求驱动的，运营和管理是用户需求驱动的，商业模式也是用户需求驱动的。也就是说，用户需求是企业成败的关键。

在微信公众账号上，企业把自己的顾客都聚集在一个池子里。顾客成为会员，企业的任何活动、优惠都能精准推送给顾客。另外，顾客可以适时方便地向企业表达他们对产品和服务的感受，企业也能及时回应和改进，完全做到零距离的沟通。

企业运营微信公众账号，最终的目的都是希望通过为顾客提供优质的服务来赚取更多的利润。先有顾客，再有生意。企业要从顾客身上赚取更多的利润，开发新顾客是长期营销策略。

企业通过微信获取新顾客是很多企业运营公众账号的一个重要目的，也是达成最终目的的基础和前提。方法主要是：第一、为潜在的目标顾客提供他们感兴趣的、对他们有价值的内容；第二，通过云托付全网通智能微信营销系统提供的优惠券、抽奖、会员积分等多种营销工具，做促销活动。

第一，及时回复顾客通过微信公众账号平台提出的任何问题，并尽可能迅速地提供解决方案。

第二，根据企业提供产品或者服务的特点、顾客的需求改善服务。

微信公众账号二次开发后，老顾客们可以通过微信自助解决问题，大大提升了企业服务质量、服务效率，也提高用户体验和忠诚度。

比如对接了云托付微分销系统微信服务号，可以省去传统的产商-代理商-分销商-买家这种传统销售模式的高额渠道费用，而是把这个模式搬到了移动端。企业在后台对分销商进行分权、上下架产品、处理订单甚至进行营销，精准数据统计，削减库存成本，拓展销售渠道，提高盈利能力。

在中国服装协会注册的服装类会员企业872家，收集到有公众号的企业519家，共收集到593个公众号。这593个公众号里7月份推送文章的有330篇，其中只推送3次以下的又有215个。也就是说只有130个左右的公众号在用内容这种方式和它的消费者保持一个稳定持续的联系。这130个公众号在一个月内共获得了1500万个阅读。

拿时尚类KOL的数据对比一下，1500万的阅读量相当于时尚类KOLTOP10一周的阅读量，或者1500万阅读量只是时尚类TOP10中某1个公众号1个月的阅读量。

根据发布的内容大致可以把这些号分为三种：以说品牌产品原生广告为主的、以说目标人群关心的内容为主的、还有就是说与品牌产品关系相对弱的意识形态为主的。这三种风格是和品牌定位相关的，内容跟着消费人群的变化而去变化，说到底还是用户最大。

排行榜的目的是出于了解国内服装品牌在使用新媒体工具传播内容价值的初衷，为了引起更多服装企业对于内容营销重视的考虑，本着推动服装行业通过内容与消费者产生联系的目的，希望通过排行榜的形式，对于品牌用内容连接消费者的使用情况进行量化评估，从而能够为推动传统企业电商化转型做出贡献。

可以看到，公众号实际上作为会员电商实现的主体，在这一个个排名和数据的背后其实蕴含着企业会员的积累、营销的实现、销售的达成。这也是重点关注公众号的研究的重要原因。

在会员电商时代，支付实际上不仅只是一个交易的过程，而可以承载更多的价值，也是企业销售线上线下互通的关键。通过互联网支付的手段不仅对于消费者来说更加便捷，对于企业来说可以获益更多，借用微信支付的一句话来说，支付不止支付。

以微信为代表的社交平台为传统企业的会员转化提供了便捷的功能，例如微信支付可以帮助传统企业轻松实现支付+会员、支付+营销的整体功能解决方案，帮助企业快速建立会员电商体系。

如果说会员营销是会员电商的核心，那么数据分析是实现会员营销的基础，利用数据的手段使得营销变得更加精准、企业与会员之间建立亲密的关系。而建立这一数据分析的系统我们称之为SCRM。

与传统CRM相比SCRM的核心区别在于更以消费者为中心，并且以如何充分发挥每个消费者的社交价值为业务流程创新的重点。

另外，在每个具体的消费者价值的计算上，SCRM除了收入贡献价值之外，消费者在营销上的参与度、影响力等数据都会被充分的记录和纳入分析维度，以形成最有利于品牌和销售转化的策略和模型。

SCRM系统的基本功能包括：客户管理、联系人管理、潜在客户管理、销售管理、营销管理、客户服务等，有的软件还包括了呼叫中心、合作伙伴关系管理、商业智能、知识管理、电子商务等等。

客户体验并给予评价企业的渠道是多元化的，包括并不限于网络、电话、面对面等，且这些接触点也贯通于不同的客户活跃周期，包括购买前、中、后三个阶段。

因此，企业对于客户关系的管理，首先就是对不同渠道、不同接触点的整合管理。SCRM之所以有效，关键就在于其对不同平台的能够实现打通与整合管理。通过数据整合，企业可以实现对不同渠道的同一客户身份的识别，从而积累用户画像。通俗点说，就是路人甲不管在哪出现，企业都可以准确认出他就是路人甲，而不是乙、丙、丁或者其他生物。

对于企业来说，如果能够针对特定客户在网络上体现的社交关系进行准确的挖掘，将会有极高的营销价值。SCRM通过为客户打标签、画像并细分客户组之后，可以进一步实现对高价值客户深挖的效果。

比如可以针对兴趣进行挖掘其社交网络的圈子成员，从而根据其圈子特点进行更准确的客户个性化建模，实现个性化服务甚至一对一沟通。

理论上来讲，企业应该对客户实行阶梯化区隔，以便实现最佳的资源配置。多数企业是以忠诚度来将客户区隔为潜在客户、一般客户、忠实客户、会员客户等阶层，并一直努力实现客户的逐级转化。

而SCRM体系可以轻松帮助企业实现这一效果。SCRM通过对客户公开的内容和互动记录，对客户进行多维度画像，智能划分出客户所处的忠诚度阶段。

通过整合分析全部已有的有效数据信息，企业可以实现建立起以客户为中心的立体化客户大数据库，为企业运营以及营销提供高价值的参考数据。

而对于企业来说，更高层次的客户关系管理则是对大数据库规律的挖掘，形成对客户独一无二的管理方式与互动连接形式，将客户带活并成为品牌宣传的资产，达到提升销售转化的终极目标。

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